lunes, 21 de febrero de 2011

EL BUEN SERVICIO EMPIEZA EN LA CIMA


Un par de veces al año imparto el seminario “Como implantar una cultura de servicio al cliente en su empresa” y la mayoría de los asistentes pertenecen al nivel operativo. Llega mucha gente de venta de mostrador, recepcionistas, vendedores, cajeras, personal de atención al cliente y uno que otro pequeño empresario. No consigo motivar a mi segmento blanco: la alta gerencia y los empresarios. Usualmente el dueño de la empresa envía a personal subordinado. Desperdicio de tiempo: la cultura de servicio al cliente es iniciada e influida desde la cima. Es la alta gerencia la que contagia la pasión por el cliente. Desde la cima baja como en cascada por los diversos estratos. Como dice Robert L. Desatnick en “Como conservar su clientela”, refiriéndose al buen servicio de McDonald’s:

“La dedicación de McDonald’s al servicio y a una adecuada gerencia de recursos humanos se inicia a nivel corporativo.”

Y esto también es cierto: sin compromiso del personal que sirve al cliente, no habrá jamás un buen servicio. ¿Y quienes son los encargados de contagiar el compromiso del personal por el cliente? Adivinó usted: los gerentes. El personal que atiende al cliente ni siquiera es consultado sobre las politicas de servicio que se van a implementar.

Entonces, si usted quiere brindar un servicio de excelencia tiene que empezar por evaluar el nivel de motivación de su personal, cosa que a la mayoría de gerentes no interesa gran cosa. Hasta ahora en ningún gerente o empresario me ha contestado racionalmente las siguientes preguntas: ¿Cuál es el nivel de motivación de sus empleados? ¿Cuál es el índice de satisfacción de sus clientes? Pregúnteles usted y verá los resultados.

¿Que hacen las superestrellas del servicio?

1. Reconocieron que las relaciones entre y con los empleados son reflejo de las relaciones con la clientela. Si querían ser excelentes en cuanto al servicio al cliente, las relaciones con sus empleados deberían ser óptimas.

2. Crearon conciencia de la importancia del servicio a la clientela en las mentes de los empleados. Enseñaron la necesidad de tener clientes satisfechos a través de la perspectiva de un empleado: el cliente es el que paga los salarios de todos.

3. Proporcionaron reconocimiento y recompensas tangibles e intangibles para comportamiento ejemplar. Hicieron que los empleados se sintieran importantes y apreciados.

Quizá por eso Desatnick sentencia lo siguiente:

“La superioridad en el servicio al consumidor corresponde a superioridad en la práctica con la gente.”

Claro: para tener un buen servicio al cliente, no solo es necesario tratar bien al personal; se requiere de sistemas adecuados, adiestramiento, estrategias, etc., pero si no se toma en cuenta al personal, todo lo demás es desperdicio de recursos. Los gerentes son los responsables de tener personal motivado y de las estrategias de competencia.

¿Y en su empresa, quien promueve y contagia el servicio al cliente? ¿Qué ejemplo dan los gerentes? ¿Cuan motivado está el personal para brindar un servicio de primera? ¿Que recompensa recibe por hacerlo?

Así que cuando reciba alguna queja por mal servicio, no eche la culpa a su personal, y tenga en su escritorio pegada la siguiente frase:

El servicio de calidad es una cuestión vertical. Nace en la cima o no nace. (Albretch/Zemke, p.145, Gerencia de Servicio.)

Ing. Ricardo Yohalmo León E.
gerenciayempresa.wordpress.com

SEÑOR GERENTE, SEÑOR EMPRESARIO, ¿SE DEJA USTED ENSEÑAR?

Casi todos los consultores en el área administrativa estamos de acuerdo en que algunos empresarios y gerentes no son muy proclives al aprendizaje continuo, no muestran mucha disposición a capacitarse o la evaden, a veces muy creativamente. Envían a los mandos medios y operativos, pero a ellos es difícil tenerlos en un seminario, argumentando que tienen poco tiempo, que hay otras cosas que hacer, sin tomar en cuenta que la capacitación es tarea de cuadrante II: importante, aunque no urgente. Y si a esto agregamos que a la gran mayoría no le gusta leer, se hace difícil absorber conocimiento e información, tan saludable para la toma de decisiones. La tragedia ocurre cuando los empleados capacitados regresan a la empresa y le hablan a los jefes de los cambios que deben hacerse, poniendo en práctica lo aprendido: nadie entiende de qué están hablando. Resultado: frustración o la cantaleta aquella que ya hemos oído antes: “Aquí las cosas se van a seguir haciendo como siempre se han hecho.”

Por eso sería conveniente y necesario que los empresarios como buenos líderes se dejaran enseñar, tal como dice Miguel Ángel Cornejo y Rosado, en “Ser excelente”:

“El líder que humilla, desprecia o maltrata a sus subordinados aumenta lo que se denomina “cuentas por cobrar”, que tarde o temprano el humillado se cobrará, ya sea desquitándose con el producto, tratando mal al cliente o creando algún malestar a su líder para darle en reciprocidad el maltrato recibido”.

“A través de 20 años de entrevistar a líderes en muy diversos países, me resulta curioso que los líderes de excelencia no me hablan de poder o carisma, sino que el común denominador que he podido identificar es que todos ellos son aprendices de excelencia, tienen la rara habilidad de dejarse enseñar, y lo que es más curioso aún, permanentemente están aprendiendo de ellos mismos, de sus propios errores, a grado tal que después de cada error, resurgen con mayor seguridad en ellos mismos por la sabiduría adquirida en la última experiencia”. (1)

Leamos lo que dice al respecto Peter Drucker, uno de los grandes de la consultoria administrativa del S iglo XX:

“NUNCA DEJE DE APRENDER. La gerencia es una profesión, no un derecho ni una herencia. Acepte que con frecuencia habrá cosas que usted no sabe y que encontrar formas mejores de hacer las cosas es parte de su trabajo.” “El desarrollo y el mantenimiento de habilidades administrativas superiores es una búsqueda de toda la vida. Usted debe leer libros y revistas, tomar cursos, asistir a seminarios y talleres y aprender de otros profesionales. Estamos experimentando un cambio muy rápido en las prácticas administrativas, así como en el ambiente de las organizaciones. Usted debe mantenerse actualizado, no sólo por su futuro éxito, sino para su supervivencia como gerente.” (Peter Drucker, nacido en Viena en 1909, cerró sus ojos para siempre en Claremont, Virginia, 2005) (2)

Pero ocurre a menudo que el tomador de decisiones se resiste a ser capacitado, a declararse en aprendizaje continuo, y para ironía, es en la alta gerencia donde debe empezar la capacitación, ya que allí es donde se toman las decisiones estratégicas. ¿Que hacer para motivar la curiosidad de nuestra alta gerencia?

David Kearns, quien fuera Presidente y máximo funcionario ejecutivo de Xerox, empresa ganadora del “Premio Baldridge” explicaba como se puede conseguir el compromiso de participación en todos los niveles de la compañía, por medio del proceso de LIDERAZGO A TRAVES DE LA CALIDAD:

“La capacitación empieza con el grupo de trabajo de más alto nivel, es decir, mis subordinados inmediatos y yo mismo. Esto se dispersa después en cascada por toda las organizaciones encabezadas por el personal superior y poco a poco se propaga al mundo hasta afectar a unos 100,000 empleados” (3)

Así que ya está advertido. La capacitación en su empresa significa mayores utilidades.

Publicado el noviembre 14, 2009 por gerenciayempresa
Por Ricardo Yohalmo León E.

"Lo que diferencia a una empresa que tiene éxito de otra que no lo tiene son, ante todos, sus recursos humanos".
-Anónimo-